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認(rèn)知提升：銷售與管理經(jīng)驗(yàn)

遠(yuǎn)方安選美好生活俱樂部

<p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">一、 銷售賺錢模式：快給錢比多給錢更重要</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"> </b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">1. 核心邏輯：</b><b>銷售更在意賺錢速度而非單次金額，即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)能驅(qū)動(dòng)其重復(fù)執(zhí)行動(dòng)作（如加微信立獎(jiǎng)10元）。</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">2. 后續(xù)分配：</b><b>客戶后續(xù)轉(zhuǎn)化僅需給予少量提成，降低企業(yè)用工與培養(yǎng)成本。</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">3. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：</b><b>若僅在簽單后才發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，易導(dǎo)致員工掌握全流程后離職單干，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。</b></p> <p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">二、 銷售激勵(lì)策略：空降領(lǐng)導(dǎo)要“先看見，再相信”</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"> </b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">1. 核心動(dòng)作</b><b>：空降管理者首要任務(wù)是向老板要錢、要權(quán)，用物質(zhì)激勵(lì)同化團(tuán)隊(duì)，而非空談理念。</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">2. 激勵(lì)技</b><b>巧：打破“先相信再看見”的反人性邏輯，提前拿出獎(jiǎng)勵(lì)資金（如將第一名獎(jiǎng)金從3000元提至5000元），讓員工親眼看到利益，再激發(fā)行動(dòng)力。</b></p> <p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">三、 簽大單要點(diǎn)：突破自身卡點(diǎn)，切換價(jià)值邏輯</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">1. 卡點(diǎn)根源</b><b>：銷售簽不了大單的核心障礙是自身認(rèn)知，習(xí)慣低客單價(jià)的人難突破高客單心理閾值。</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">2. 高客單人群特質(zhì)</b><b>：賣奢侈品、常接觸高凈值人群的銷售，簽大單更輕松，因其對(duì)高金額無感。</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">3. 價(jià)值切換：</b></p><p class="ql-block"><b>?從功能屬性轉(zhuǎn)向社交+情緒價(jià)值（如包包不只是裝東西，更是身份象征）；</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b> 從消費(fèi)邏輯轉(zhuǎn)向投資邏輯（如高價(jià)手機(jī)不是消費(fèi)，而是直播賺錢的工具）。</b></p> <p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">四、 盈利與成本：簡(jiǎn)單即高效，聚焦核心客群</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"> </b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">1. 案例參考：</b><b>春秋航空靠“單一機(jī)型、無頭等艙、短途航線”壓縮成本，聚焦價(jià)格敏感型客戶，盈利遠(yuǎn)超同行。</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">2. 核心原則：</b><b>賺錢要保持簡(jiǎn)單，避免產(chǎn)品SKU過多、客戶群體過雜，否則會(huì)增加運(yùn)營(yíng)難度，導(dǎo)致決策糾結(jié)。</b></p> <p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">五、 人員調(diào)動(dòng)：用考核系數(shù)破解“不愿調(diào)崗”難題</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"> </b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">1. 問題本質(zhì)</b><b>：老店店長(zhǎng)/項(xiàng)目經(jīng)理不愿調(diào)崗，核心是安全感與利益問題，原有崗位有穩(wěn)定基本盤。</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">2. 解決方法：</b><b>除業(yè)績(jī)考核外，增設(shè)考核系數(shù)，將執(zhí)行新任務(wù)的意愿與能力納入考核，參考阿里、拼多多的強(qiáng)執(zhí)行模式，用利益驅(qū)動(dòng)配合制度約束。</b></p> <p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">六、 促成客戶購買：打通“選擇-比較-信任-想象-沖動(dòng)”鏈路</b></p><p class="ql-block"><b>1. 選擇：給客戶二選一的權(quán)利（如選透明杯/彩色杯喝牛奶），而非推薦唯一選項(xiàng)；</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b>2. 比較：引導(dǎo)客戶對(duì)比產(chǎn)品價(jià)值，突出核心優(yōu)勢(shì)；</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b>3. 信任：建立客戶對(duì)產(chǎn)品/銷售的信任感；</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b>4. 想象：讓客戶腦補(bǔ)擁有產(chǎn)品后的場(chǎng)景（如女生買包時(shí)想象搭配衣服、出席場(chǎng)合）；</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b>5. 沖動(dòng)：觸發(fā)客戶的情緒沖動(dòng)，完成最終買單。</b></p> <p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">七、 銷售管理方法：軟硬兼施，制度先行</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"> </b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">1. 避免兩個(gè)極端</b><b>：管理者不能過于軟弱（縱容請(qǐng)假、預(yù)支工資），也不能過于強(qiáng)勢(shì)（壓榨員工空間）；</b></p><p class="ql-block"><b>?</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);">2. 雙達(dá)標(biāo)制度：</b><b>獎(jiǎng)勵(lì)需同時(shí)滿足業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)+工作量達(dá)標(biāo)；雙違規(guī)者需找上級(jí)申請(qǐng)“免死金牌”，并付出代價(jià)（如1000元用于團(tuán)隊(duì)下午茶）。</b></p>