<p class="ql-block">你見(jiàn)過(guò)嗎？同樣是跑銷售，有人嘴皮子磨破也簽不下單，有人看似沒(méi)做啥，客戶卻主動(dòng)掏錢。</p><p class="ql-block">差別就藏在一個(gè)字里——這字能讓客戶放下戒備，甚至追著你成交。想知道是啥？先給你說(shuō)兩個(gè)真事兒。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>急吼吼的小張：3個(gè)月顆粒無(wú)收</u></b></p><p class="ql-block">今年春天，公司來(lái)了個(gè)新人小張，那叫一個(gè)積極。</p><p class="ql-block">客戶剛加微信，他的產(chǎn)品介紹就發(fā)了8條；客戶說(shuō)“考慮下”，他第二天一早就堵在人家公司樓下；就連客戶朋友圈發(fā)個(gè)聚餐，他都要評(píng)論“咱們的產(chǎn)品特適合團(tuán)建，我給您報(bào)個(gè)價(jià)？”</p><p class="ql-block">結(jié)果呢？3個(gè)月過(guò)去，小張沒(méi)開一單?？蛻粢蠢谒匆?jiàn)了面就躲，最后他自己灰溜溜走了。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>慢悠悠的小李：半年升主管</u></b></p><p class="ql-block">同一批來(lái)的小李，畫風(fēng)完全不同。</p><p class="ql-block">第一次見(jiàn)客戶，他就坐在那聽(tīng)，客戶說(shuō)行業(yè)難題，他記在本上；客戶吐槽別家產(chǎn)品坑，他跟著點(diǎn)頭；客戶沒(méi)提需求，他絕口不聊自家貨。</p><p class="ql-block">臨走時(shí)就說(shuō)一句：“您剛才說(shuō)的庫(kù)存問(wèn)題，我回去查下資料，下周帶方案來(lái)，您看方便不？”</p><p class="ql-block">就這節(jié)奏，小李見(jiàn)客戶的次數(shù)沒(méi)小張多，可半年下來(lái)，他的業(yè)績(jī)穩(wěn)居第一，直接被提拔成主管。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">你發(fā)現(xiàn)沒(méi)？</b><b>小張輸在“急”，小李贏在“等”。 這“等”不是躺平，是有技巧的“等”，</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>今天就給你拆透這3個(gè)門道</u></b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">1. 等客戶把話說(shuō)完——?jiǎng)e當(dāng)“搶答王”</b></p><p class="ql-block">我之前帶過(guò)個(gè)徒弟，總愛(ài)搶話?？蛻魡?wèn)“這東西能用多久？”他還沒(méi)聽(tīng)完就接：“我們質(zhì)保三年，比同行多一年，而且……”</p><p class="ql-block">客戶立馬皺眉：“我還沒(méi)說(shuō)我是放戶外用的。”</p><p class="ql-block">后來(lái)我教他：客戶說(shuō)話時(shí)，手里拿支筆，他說(shuō)一句你記一句，等他徹底閉嘴了，再問(wèn)一句“您剛才說(shuō)的XX，是不是擔(dān)心……？”</p><p class="ql-block">就這招，他當(dāng)月成交率翻了倍。</p><p class="ql-block"><b>為啥？</b> 客戶覺(jué)得你尊重他，說(shuō)的話能被聽(tīng)見(jiàn)，自然愿意信你。</p> <p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">2. 等客戶“餓了”再上菜——?jiǎng)e做“投喂怪”</b></p><p class="ql-block">我認(rèn)識(shí)個(gè)賣凈水器的老王，他有個(gè)規(guī)矩：第一次上門只聊天，絕不提產(chǎn)品。</p><p class="ql-block">有回他去小區(qū)拓客，跟張阿姨聊了倆小時(shí)，從孫子上學(xué)說(shuō)到老伴兒血糖高，最后張阿姨主動(dòng)問(wèn)：“你剛才說(shuō)的凈水器，能過(guò)濾水垢不？我家水壺總結(jié)垢，老伴兒喝著不舒服?！?lt;/p><p class="ql-block">老王這才掏資料：“阿姨您算問(wèn)對(duì)了，我們這款就針對(duì)水垢設(shè)計(jì)的……”當(dāng)天就簽了單。</p><p class="ql-block">他跟我說(shuō)：“客戶沒(méi)需求的時(shí)候，你推銷就像給不餓的人塞饅頭，人家煩；等他自己覺(jué)得‘渴’了，你遞水才解渴?！?lt;/p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">3. 不同客戶，等的節(jié)奏不一樣——?jiǎng)e搞“一刀切”</b></p><p class="ql-block"><b>■對(duì)急性子客戶：</b>比如開餐館的老板，你別鋪墊，直接說(shuō)“您要的供貨速度，我們能做到24小時(shí)送達(dá)，這是案例”，效率優(yōu)先。</p><p class="ql-block"><b>■對(duì)慢性子客戶：</b>比如做設(shè)計(jì)的，你每周發(fā)個(gè)行業(yè)小知識(shí)，不催單，等他主動(dòng)找你聊需求。</p><p class="ql-block"><b>■對(duì)摳價(jià)格的客戶：</b>別急著降價(jià)，先算明白“買貴的能用5年，便宜的用2年，其實(shí)貴的更劃算”。</p><p class="ql-block">我表哥賣家具就靠這招，對(duì)年輕夫婦說(shuō)“這沙發(fā)耐臟，帶娃方便”；對(duì)老人說(shuō)“這椅子矮，您起身不費(fèi)勁”，成交率比同行高一半。</p><p class="ql-block">說(shuō)到底，銷售不是“逼”客戶買單，是“等”客戶覺(jué)得“非你不可”。</p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(237, 35, 8);"><u>記住這3點(diǎn)：</u></b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">① 先聽(tīng)夠，再開口</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">② 等客戶需要，再出手</b></p><p class="ql-block"><b style="color:rgb(22, 126, 251);">③ 啥人啥節(jié)奏，別硬來(lái)</b></p><p class="ql-block">你平時(shí)做銷售，有沒(méi)有遇到過(guò)“越急越不成”的情況？評(píng)論區(qū)聊聊，我來(lái)給你支支招～</p> <p class="ql-block"><a href="http://m.zit.org.cn/5idsbglg" target="_blank" style="color:rgb(237, 35, 8);"><b>做銷售總?cè)笨蛻?？從被?dòng)等單到主動(dòng)“造”單，就靠這3招破局</b></a></p><p class="ql-block"><a href="http://m.zit.org.cn/5icso7ki" target="_blank" style="background-color:rgb(255, 255, 255); font-size:18px;"><b>4句銷售干貨，讓老銷售不愿外傳的成交秘訣，看完少走3年彎路</b></a></p><p class="ql-block"><b style="background-color:rgb(255, 255, 255); font-size:18px; color:rgb(128, 128, 128);">本文素材來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除。創(chuàng)作不易，感謝閱讀。你的點(diǎn)贊和關(guān)注是對(duì)我們最好的肯定和最大的鼓舞，也是我們不懈努力和創(chuàng)作的動(dòng)力?。。?lt;/b></p>