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經(jīng)典故事與商務(wù)談判

David Xue

<p class="ql-block">商務(wù)談判的三步曲為我們提供了一個(gè)掌握進(jìn)程的基本框架：申明價(jià)值以了解雙方需求，創(chuàng)造價(jià)值以實(shí)現(xiàn)雙贏，克服障礙以順利達(dá)成協(xié)議。然而，許多談判人員仍未能真正理解其內(nèi)涵。因此，讓我們分享一個(gè)在談判界流傳的經(jīng)典小故事。</p> <p class="ql-block">一位媽媽將一個(gè)橙子分給鄰居的兩個(gè)孩子。兩個(gè)孩子開(kāi)始討論如何分配。經(jīng)過(guò)爭(zhēng)吵，他們決定一個(gè)孩子切橙子，另一個(gè)選擇。最終，兩人各自得到了一半橙子，高興地回家了。</p> <p class="ql-block">第一個(gè)孩子去皮后榨汁，另一個(gè)則挖出果肉扔掉，用皮烤蛋糕。顯然，雖然他們看似公平地分配了橙子，但并未充分利用各自所得。這表明他們?cè)谑孪葲](méi)有溝通各自的需求，即沒(méi)有申明各自的利益。結(jié)果，雙方盲目追求形式上的公平，而未能在談判中最大化各自的利益。</p> <p class="ql-block">如果兩個(gè)孩子事先充分交流，可能會(huì)有多種方案。例如，他們可以將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)喝汁，一個(gè)做蛋糕?；蛘?，如果一個(gè)孩子既想要皮又想要汁，創(chuàng)造價(jià)值就變得至關(guān)重要。</p> <p class="ql-block">最終，想要整個(gè)橙子的孩子提出，如果他得到橙子，對(duì)方就不用還上次欠的棒棒糖。實(shí)際上，他的牙齒已蛀壞，父母已禁止他吃糖。另一個(gè)孩子想了想，同意了。他剛拿到五塊錢(qián)準(zhǔn)備還債，現(xiàn)在可以用這筆錢(qián)打游戲，不在乎橙子汁。</p> <p class="ql-block">這兩個(gè)孩子的談判過(guò)程就是不斷溝通、創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。他們都在尋求對(duì)自己最有利的方案，同時(shí)滿足對(duì)方的需求。</p> <p class="ql-block">商務(wù)談判也是如此。優(yōu)秀的談判者不會(huì)固守立場(chǎng)，而是與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造多種解決方案。他們用較小的讓步換取最大的利益，對(duì)方也遵循相同的原則。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果存在達(dá)成協(xié)議的障礙，不妨站在對(duì)方立場(chǎng)，替對(duì)方著想，幫助掃清障礙。這樣，最終協(xié)議不難達(dá)成。</p>