橫濱位于日本關(guān)東地區(qū)南部，東臨東京灣，南與橫須賀毗連，北接川崎，西面是富士山和溫泉之鄉(xiāng)箱根。是神奈川縣縣廳（政府）所在地，在東京以南28公里，是東京都市圈核心城市之一和日本最大的港口，也是日本僅次于東京與大阪的重要的工業(yè)基地。<br><br><div>橫濱至東京的距離大致相當(dāng)于深圳羅湖到蛇口或上海外灘到吳淞口碼頭的距離。交通方便，乘JR海道線列車25分鐘或取道JR橫須賀線和JR湘南線30分鐘均可到達(dá)。往東28公里便是美軍第七艦隊和日本海上自衛(wèi)隊基地橫須賀，天氣晴好時，登上296米高的橫濱陸標(biāo)大廈，就能看見。<br><br></div><div>橫濱有華人40多萬，東京24.3萬，大阪僅8.7萬。橫濱山下町的中華街是日本三大中華街之一，有140年歷史。另兩個是神戶南京町和長崎新地中華街。橫濱中華街1912年曾經(jīng)叫南京街，1955年正式定名中華街。有東南西北四座門、10座中華牌坊，關(guān)帝廟和媽祖廟構(gòu)成中華街華人的信仰雙核心。上海路、中山路等街道匯聚了500多家中華料理店，有老字號的萬珍樓、同發(fā)館、北京飯店、上海豫園小籠包館和重慶飯店，商店極多。每年春節(jié)期間，中華街都要舉行舞獅、拜關(guān)帝活動。中華街超過一半都是廣東人，不會日語沒關(guān)系，粵語（廣府白話）暢行無阻。<br></div> <h5>橫濱中華街入口</h5> 1993年7月和1994年10月，我兩次從東京去橫濱，早出晚歸，拜訪日本有色化工株式會社。橫濱是我公司與有色化工桐油業(yè)務(wù)的起始點，也是終止地。<br><br><div>桐油的國際行情持續(xù)低迷幾年后突然抬頭，需求旺盛。隨之，國內(nèi)收購價格瘋漲，貨源告急。業(yè)務(wù)員不夠，我自己也前去貴州布依山區(qū)抓貨。陳遠(yuǎn)福工廠請的是萬縣地區(qū)油脂公司榨油廠的老師父，依靠這第一批貨打名氣，很用心，質(zhì)量超好。這批貨就發(fā)給了有色化工。<br><br></div><div>1993年7月16日，我公司一行5人第一次在橫濱面見有色化工株式會社社長飯塚敏之，聽取他對所供桐油的反饋意見。日本人凡事精益求精，對質(zhì)量要求甚嚴(yán)，近乎于苛刻和挑剔。貴州那批貨質(zhì)量好，發(fā)貨及時，利潤空間大，雙方都受益，飯塚很滿意。他非常熱情地接待了我們一行。我心里明白，我們一行受到熱情歡迎是因為正好提供了飯塚所需。商人逐利而往，關(guān)系為利益所系。誠如基辛格的名言：“友誼是暫時的，利益才是永恒的?！?lt;br></div> <h5>我在橫濱港</h5> 我認(rèn)真回想了一下，與有色化工的桐油貿(mào)易起始于“聽說日本有色化工也經(jīng)營桐油?！辈唤?jīng)意的一句話很重要，我查到有色化工在上?；春Ｂ吩O(shè)有代表處，專程去過幾次，搭上了關(guān)系，但一直沒有實質(zhì)性進(jìn)展。等到國際市場桐油需求突然旺盛，行情節(jié)節(jié)看漲，貨源緊張，我公司才拿到供貨合同。國際貿(mào)易商品行情就像股市行情一樣，漲跌沒有一定之規(guī)，輕信忽悠，多半會跳樓。<br><br><div>國際貿(mào)易是買方市場，買方對賣方?jīng)]有幾年的考察不會下單。特別是大公司，他們看重的不僅是眼前利益，更看重長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。簡言之，搭建關(guān)系難，一旦取得信任，關(guān)系才會穩(wěn)定下來。<br><br></div><div>我國商賈富戶有“富不過三代”之說，反觀西方富豪家族幾百年繁盛不衰的卻不在少數(shù)，比如羅斯柴爾德、洛克菲勒、杜邦、福特家族等。個中原因多種多樣，與客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系是一個重要原因。內(nèi)地很多企業(yè)看重眼前利益，急功近利、常搞“一副藥斷根”的事兒，其實與飲鴆止渴沒有大的區(qū)別?！安辉诤跆扉L地久，只在乎曾經(jīng)擁有”的愛情觀放到國際貿(mào)易領(lǐng)域行不通，當(dāng)回味“曾經(jīng)擁有時”，您已經(jīng)出局了。<br></div> <h5>我在橫濱港</h5> <p class="ql-block">與日本人做生意并不輕松。他們的情報搜集無孔不入，知道咱外貿(mào)公司頭頂創(chuàng)匯任務(wù)，常借此拿捏人。貌似彬彬有禮，下手非常狠。以桐油為例，他們常年搜集我國桐油主產(chǎn)區(qū)的桐籽和桐油產(chǎn)量、生產(chǎn)成本、收購價格、海陸運輸成本。你發(fā)盤，他回復(fù)一個接盤價，按此計算換匯成本，一噸桐油只有1元人民幣利潤，鬼精吧？做，無利可圖。不做，怎么完成創(chuàng)匯任務(wù)？討價還價的結(jié)果，也漲不了多少。日本各商社間還互通信息，統(tǒng)一口徑對付我們。而咱國內(nèi)同行卻一盤散沙，互相封鎖消息，低價競爭。憋屈得很！</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我國是全球桐油最大生產(chǎn)和出口國。萬縣口岸是主產(chǎn)區(qū)之一，幾代人賣桐油給日本，用途不外乎作為造船、木料表面層的防水涂層。后來，木船淘汰，傳統(tǒng)工藝和用料早已改變，咱國內(nèi)用桐油的都很少，日本人買這么多干什么？我下決心摸清這個情況，看能不能找到對方的弱點予以反制，適度擺脫困境。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">幾年下來，終于摸清：以日立為例。株式會社日立制作所是一個龐大的跨國企業(yè)集團，總部在東京，成立于1910年。日立問世，咱還拖著長辮子?，F(xiàn)今，日立的業(yè)務(wù)涵蓋家用電器、半導(dǎo)體、產(chǎn)業(yè)機械、數(shù)字系統(tǒng)等多個領(lǐng)域，是日本最大的綜合電機生產(chǎn)商。2023年全球銷售額約為13,452億日元，約合人民幣700億元，中國市場占12%。日立在中國有110家企業(yè)，員工4.3萬。請原諒，幾十年的經(jīng)濟工作，我養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣。</p> <h5>我在橫濱港</h5> <p class="ql-block">日立集團通過多個子公司開展業(yè)務(wù)。有色化工株式會社購買桐油提交給日立化成株式會社，日立化成從中提取酚醛樹脂溶劑，提供給日立各電子電器生產(chǎn)企業(yè)，用于印刷電路板的制造，包括防水涂層。軍事也好，民用也罷，不管哪個領(lǐng)域，只要使用印刷電路板，都離不開桐油，且尚無替代品。伊藤忠、黑田、有色化工株式會社等都一樣，所購?fù)┯妥罱K都流向了日立、松下、東芝、夏普等電子企業(yè)，用途同然。換句話說，咱用的日本電子產(chǎn)品中都有咱中國的原材料。全世界一個樣，欠發(fā)達(dá)國家出賣原材料，發(fā)達(dá)國家做成工業(yè)品又賣回來，附加值天差地遠(yuǎn)，嚴(yán)重的不對等競爭。要擺脫窘境，唯有發(fā)展科學(xué)技術(shù)。就目前情況看，任重而道遠(yuǎn)。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">情況摸清楚了，又怎么樣？咱地方外貿(mào)小公司，“土八路的干活，”就經(jīng)濟實力來講，完全無法與國際巨頭抗衡。我公司不賣桐油給他，有的是人賣。盡管我們是優(yōu)質(zhì)桐油主產(chǎn)區(qū)，缺乏雄厚的經(jīng)濟實力，沒有存儲、中轉(zhuǎn)設(shè)施，桐油行情低迷時，不敢也沒法囤貨。行情高漲，又無貨可供。兩手空空，怎么努力都在別人后面跑，人累倒了戲也不好看。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">那段時間，我眼睜睜地看著某外貿(mào)大公司伙同日本KURODA（黑田）株式會社整船整船地把散裝桐油大量運到日本。而我們只能用鐵桶、集裝箱運輸，運輸成本居高不下，嚴(yán)重缺乏競爭力。從外面看，咱基層外貿(mào)人一樣西裝革履滿天飛，光鮮，精神，實則很多時候打碎了牙往肚里吞，個中艱辛和無奈只有我們自知。實踐證明，意欲反制只是我的一廂情愿，根本不可能。</p> <h5>我在橫濱</h5> <p class="ql-block">說遠(yuǎn)了。我公司與日本有色化工株式會社建立貿(mào)易關(guān)系花了很長時間，關(guān)系終止卻來得很突然。當(dāng)年，經(jīng)濟大潮沖涮，人人想當(dāng)萬元戶，我公司不是凈土，職工思緒萬千。商業(yè)環(huán)節(jié)不同于生產(chǎn)企業(yè)，一單業(yè)務(wù)不需要眾多人配合，獨立操作就能改變商品走向。換句話講就是，謀私行為很難杜絕。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">記得我回到公司，閑聊中無意提到深圳紅薯賣到1元錢/斤。說者無心，聽者有意。很快，某同事單獨找到我，說萬縣鄉(xiāng)下紅薯6分錢/斤，他負(fù)責(zé)收購發(fā)貨，我在深圳賣，利潤二一添作五，平分。我沒同意，也沒有引起警覺。結(jié)果他……，過去這么多年，不想提及具體人和事兒。一句話，就是這同事的異動行為導(dǎo)致桐油在收購環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，嚴(yán)重影響出口。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">成也蕭何，敗也蕭何。利益追求徹底改變了他的個人前景，也葬送了我公司與有色化工株式會社的桐油合作關(guān)系。1994年10月，我、趙衛(wèi)勇、陳志敏一行三人再到橫濱，遭遇了飯塚敏之從未有過的冷淡。把柄就在飯塚手上，沒有任何挽回余地。我清楚地意識到，公司出局了。我落寞地離開，好在桐油國際行情突然暴跌，有色化工無意繼續(xù)要貨，我公司才逃過了巨額索賠，這已是不幸中的萬幸。</p> <h5>左一和右二是帕青果日方人員</h5> 我國古代將商人分為“行商坐賈”?！白Z”指零售，即坐攤買賣?！靶猩獭敝搁L途販運搞批發(fā)，外貿(mào)屬于此類。行商出門就要有收益，橫濱一趟不能白跑，就像盜賊進(jìn)屋，沒有值錢的東西可偷，灰都要摸一把走。從有色化工出來，陳治敏告訴我，他有一榨菜和魔芋精粉客戶在橫濱經(jīng)營游戲廳，有意愿進(jìn)入我國合資經(jīng)營。聞此，馬上聯(lián)系上并約定見面。<br><br><div>當(dāng)年，日本風(fēng)行玩一種鋼珠游戲機，叫“帕青果”。這玩意不復(fù)雜，會放鋼珠，會按按鈕就行，輸贏全靠運氣。1930年，“帕青果”創(chuàng)建于日本名古屋。日語“帕青果”的意思就是“彈珠”，發(fā)源自歐洲的撞球機。日本方出面的是兩男一女。時間太久，我只記得負(fù)責(zé)人叫小林建一，株式會社和其他二人的名字都忘記了。只有半天時間，我們要趕回東京，第二天要去大阪。趁著與他們在一家“定食”餐廳午餐時簡單商談，拉出了一個合資合作的簡單框架。</div><div><br></div><div>合資方式是日方出“帕青果”機器設(shè)備，我方提供經(jīng)營場地，組建中日合資娛樂企業(yè)。按我方51: 日方49合股經(jīng)營，利潤按比例分成。這是當(dāng)年國家規(guī)定，合資企業(yè)中外資不能高于國資，地點就在剛剛建好的萬縣市外貿(mào)大廈地面1層。我公司外貿(mào)大廈地處萬縣市中心城區(qū)，把嶄新的外貿(mào)大廈前的平臺和花園扒掉，連同大堂一起改造成全透明玻璃房即成大氣美觀的經(jīng)營場地，基本不費事兒。首期安裝100臺“帕青果”機器，視經(jīng)營情況增加。萬縣市人流量大，正如薄X來后來到萬州視察，曾經(jīng)感嘆“沒有想到三峽庫區(qū)還有人氣這樣旺的地方?！苯Y(jié)合川人普遍好打麻將愛賭的習(xí)慣，要是合資成功，會很賺錢。</div> <h5>我在打帕青果機</h5> <p class="ql-block">下午，邀請我們到他會社開的“帕青果”游戲廳實地體驗，加深印象。那家游戲廳規(guī)模很大，大廳裝修豪華，干凈、整潔，擺著一排一排外形酷似“老虎機”的“帕青果”機，每臺機器上部有三塊阿拉伯?dāng)?shù)字板塊，中部有各種水果圖案。玩的人很多。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">他們示范，啟動機器，放進(jìn)鋼珠，按下按鈕，板塊飛速旋轉(zhuǎn)，鋼珠有時被吞掉，有時會掉進(jìn)下面的盒子，數(shù)量不等，那算贏的。我感覺“帕青果”機玩法與打老虎機差不多，不需動腦筋。我們?nèi)松陨允煜ひ幌?，便試著玩起來?lt;/p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">從沒有見過也沒有玩過“帕青果”機，感覺很新鮮，也很吸引。我一顆、兩三顆，或者抓起一把一顆顆往孔里塞。過了一陣，眼看盆里的鋼珠就要見底，正要收手，與1992年在美國東海岸大西洋城特朗普家賭場打老虎機的情況一樣，我面前那臺“帕青果”機“嗚嗚嗚”鳴叫起來，鋼珠像瀑布一樣嘩嘩嘩地流進(jìn)盒子。大廳里彩燈閃閃，音樂聲大作，我中了大獎！場里眾人回頭張望并鼓掌道賀，還有人跑過來站在一旁，等我離開，他接著在這臺機器上玩。鋼珠太多，一個盒子裝不下，工作人員飛跑過來換上另一個，接了滿滿兩大盒鋼珠才停止。</p> <h5>后排左二是小林建一</h5> 1992年，我在大西洋城特朗普家賭場玩老虎機贏得大獎，應(yīng)該是運氣好。當(dāng)時，人家發(fā)給21美元還從紐約免費接送到大西洋城，我不好意思前去兌錢。繼續(xù)玩，最后兩手空空走人。這次在橫濱，我估計“好運氣”是打算與我公司合資的日方內(nèi)部操控的結(jié)果。趙衛(wèi)勇后來在一日資企業(yè)任高管，月月去日本，對情況很熟悉。他告訴我，“帕青果”機全憑電腦控制，操縱不了。如此說來，此生我唯二次玩游戲機全贏，運氣爆棚。<br><br><div>這次我沒有客氣，也沒有兌換成現(xiàn)鈔。我把兩大盒鋼珠全部兌換成日本產(chǎn)的Mild Seyen（柔和七星）香煙、手套襪子、美國產(chǎn)雀巢咖啡等，我和趙衛(wèi)勇、陳治敏三人一人一大包，拿回公司當(dāng)禮品送人?；貒?，萬縣地區(qū)已經(jīng)地改市，這業(yè)務(wù)正中新上任的市外經(jīng)貿(mào)委一把手的心意，責(zé)成我做好市政府領(lǐng)導(dǎo)的工作，遞交了成立“帕青果”中日合資游戲企業(yè)申請。當(dāng)年國內(nèi)尚無這玩意兒，原以為會賺得盤滿砵滿。結(jié)果隔行如隔山，完全不懂特殊行業(yè)有特殊規(guī)定，“帕青果”游戲機屬于公安部明令禁止的賭博項目，批復(fù)無望，合資意向只得取消。<br><br></div><div>桐油業(yè)務(wù)失敗，帕青果項目也泡了湯，橫濱白跑一趟。特別是公司被有色化工出局一事兒，心里很惱火。盡管事出有因，我兼任公司法人代表，有不可推卸的領(lǐng)導(dǎo)和管理責(zé)任。在我的經(jīng)營理念中，到手合同不能完整執(zhí)行，該賺未賺就是虧，何況還損失了一個好不容易建立起來的重要客戶。丟人吶，至今想起來還如鯁在喉！<br></div> <h5>我在橫濱陸標(biāo)大廈前留影</h5> 2025.11.5