<p class="ql-block">（1）與客戶的關(guān)系到位</p><p class="ql-block">很多賣(mài)酒人，特別終端店老板，客戶經(jīng)常來(lái)我這里買(mǎi)酒，我跟客戶的關(guān)系已經(jīng)非常好了。接著我問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題：最近你們喝過(guò)酒么？如果喝過(guò)，他帶朋友沒(méi)有？終端店老板回答：喝過(guò)，跟客戶一個(gè)人喝的，雖然沒(méi)帶朋友，但客戶從我這里買(mǎi)了4件茅臺(tái)。其實(shí)你們的關(guān)系還沒(méi)到位，如果真正到位，不會(huì)光買(mǎi)流通產(chǎn)品，還愿意把朋友推薦給你，這才叫你和客戶建立了的初步關(guān)系。</p><p class="ql-block">（2）混入客戶的圈子</p><p class="ql-block">優(yōu)質(zhì)的終端店老板都有三個(gè)以上的圈子，混去客戶的圈子是關(guān)系到位的第二階段，此階段不但客戶經(jīng)常來(lái)買(mǎi)酒，還把朋友推薦給你，隨著關(guān)系深入，你也混入了客戶的圈子，也就是不再把你當(dāng)成外人，而是當(dāng)做圈子的一員。其實(shí)圈子也有門(mén)檻的，只要關(guān)系到不了這一步，一般不會(huì)讓你進(jìn)入。讓你入圈，一定是經(jīng)過(guò)了客戶圈子的檢驗(yàn)，才認(rèn)為和你“酒味相投”。才敢于把圈中的朋友全部推薦給你。</p><p class="ql-block">（3）把圈子升級(jí)為社群</p><p class="ql-block">圈子的價(jià)值主要是日常組局、吃喝玩樂(lè)、人情往來(lái)。時(shí)間久了，容易產(chǎn)生意見(jiàn)分歧。如果能在圈子里找到健康的興趣愛(ài)好。比如打羽毛球、游泳或者太極拳等，這樣的圈子就升級(jí)為社群了，因?yàn)榻】档呐d趣愛(ài)好，不但粘性高，關(guān)鍵大家都愿意堅(jiān)持，對(duì)身體健康也有好處，還會(huì)吸引更多的朋友加入。我仔細(xì)觀察過(guò)，運(yùn)動(dòng)之后再去喝酒，無(wú)論氛圍還是酒量，都有不同程度的提高。</p><p class="ql-block">其實(shí)這三個(gè)階段，就是和客戶關(guān)系到位的過(guò)程。經(jīng)歷了與客戶的關(guān)系到位、混入客戶的圈子、把圈子升級(jí)為社群。大多數(shù)終端店老板只盯著賣(mài)酒的數(shù)量，從來(lái)不愿意投入時(shí)間去經(jīng)營(yíng)關(guān)系。</p><p class="ql-block">在此提醒一句：盯著產(chǎn)品的收益邊際收益遞減，盯著客戶的關(guān)系邊際收益遞增。</p><p class="ql-block">作者：鄭州酒協(xié)智庫(kù)專家 牛恩坤</p>