<p class="ql-block">【導(dǎo)讀】談判，是一門(mén)技術(shù)，更是一門(mén)藝術(shù)，企業(yè)融資談判更是如此。如何提高創(chuàng)業(yè)者在與投資人談判時(shí)的溝通技巧，將直接影響著項(xiàng)目的融資效果。</p><p class="ql-block"> 創(chuàng)業(yè)者與投資人的談判將關(guān)乎能否順利進(jìn)行融資，因此創(chuàng)業(yè)者在與投資人談判前，應(yīng)提前做好充足的相關(guān)準(zhǔn)備，并且在談判時(shí)注意一些小技巧。</p> <p class="ql-block"> 首先，在談判前，創(chuàng)業(yè)者得將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)、資料內(nèi)容和團(tuán)隊(duì)成員情況做一個(gè)系統(tǒng)性的總結(jié)，并且在此之前，可以與團(tuán)隊(duì)成員之間模擬一次談判過(guò)程，將談判中可能遇到的問(wèn)題提前做個(gè)準(zhǔn)備，避免談判時(shí)出現(xiàn)一問(wèn)三不知的情況。</p><p class="ql-block"> 其次，談判的目的其實(shí)就是互利共贏，投資人選擇項(xiàng)目的原因就是因?yàn)樵擁?xiàng)目能為其帶來(lái)豐厚的回饋。因此創(chuàng)業(yè)者在談判時(shí)需把握這個(gè)重點(diǎn)，從多個(gè)角度，利用多種數(shù)據(jù)向投資人展示未來(lái)將獲得多少收益，前提是一些數(shù)據(jù)均有來(lái)源可依，對(duì)未來(lái)的展望也是科學(xué)合理的。從心理角度而言，談判時(shí)，創(chuàng)業(yè)者可以嘗試給予投資人一定的心理壓力。適當(dāng)?shù)膲毫⒋偈雇顿Y人盡快向項(xiàng)目投資，并非所有的投資人都適合這種方式，因此創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)談判現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變，談話間言辭需委婉些。</p> <p class="ql-block"> 談判時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)僵局，當(dāng)出現(xiàn)這種情況，很可能是由于投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目興致不高，此時(shí)創(chuàng)業(yè)者需要及時(shí)找到談判的突破口，避免長(zhǎng)時(shí)間僵局。并不是每一場(chǎng)談判都是成功的，在談判前創(chuàng)業(yè)者需要做好談判失敗的心理準(zhǔn)備，有時(shí)候心態(tài)平穩(wěn)比放手一搏效果更好。</p> <p class="ql-block"> 在現(xiàn)實(shí)情況中，很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，尤其是第一次創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，在與投資人談判時(shí)，往往急于拿到融資，而忽略了其中很多潛在的風(fēng)險(xiǎn)。比如，對(duì)賭條款這個(gè)問(wèn)題，讓很多創(chuàng)業(yè)“老鳥(niǎo)”也陷入后續(xù)的泥潭。那么，在與投資人談判的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要格外注意哪些問(wèn)題？</p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>1?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>選擇人民幣還是美元</b></p><p class="ql-block"> 這個(gè)看起來(lái)是一個(gè)幣種的區(qū)別問(wèn)題，但是背后會(huì)牽連到一系列的問(wèn)題。</p><p class="ql-block"> 選擇了人民幣還是美元的融資，將會(huì)決定企業(yè)在未來(lái)是選擇在國(guó)內(nèi)上市還是國(guó)外上市；從而，不同的地方上市，又決定了企業(yè)的股權(quán)架構(gòu)是不同的。</p><p class="ql-block"> 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定要對(duì)公司的未來(lái)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃才好，不能急于為了拿到錢(qián)，而忽略了這一點(diǎn)。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>2?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>是否會(huì)涉及排他性</b></p><p class="ql-block"> 很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在尋求融資的時(shí)候，都會(huì)向不同的投資機(jī)構(gòu)發(fā)出申請(qǐng)。如果團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目和市場(chǎng)前景不錯(cuò)的話，很多時(shí)候都會(huì)有幾家機(jī)構(gòu)同時(shí)愿意和你進(jìn)行見(jiàn)面。</p><p class="ql-block"> 那么，這個(gè)時(shí)候，投資機(jī)構(gòu)為了讓自己的利益最大化（也就是怕你在不同的機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行抬價(jià)），會(huì)要求在這個(gè)期間排除掉你和其他投資機(jī)構(gòu)的談判。一般創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也都會(huì)接受這個(gè)條件，但是排他的時(shí)間不能夠太長(zhǎng)，否則會(huì)錯(cuò)失掉和其他機(jī)構(gòu)談判的時(shí)機(jī)。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>3?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>估值的問(wèn)題</b></p><p class="ql-block"> 一定要謹(jǐn)記：估值不是越高越好！</p><p class="ql-block"> 很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)選擇投資機(jī)構(gòu)的核心條件就是這家機(jī)構(gòu)給的估值比其他家的高，大錯(cuò)特錯(cuò)。一個(gè)好的投資機(jī)構(gòu)，他們不僅僅是要給你錢(qián)，還要給公司未來(lái)發(fā)展必要的資源。</p><p class="ql-block"> 當(dāng)年今日資本給京東的估值并不高，但是他們給了京東一個(gè)足夠吸引人的條件，就是可以為京東未來(lái)的發(fā)展提供足夠的人力、資源、資本的支持。后來(lái)京東的很多高管都是今日資本的徐新幫助去對(duì)接的，而這些人在京東的快速發(fā)展那幾年起到了非常重要的作用。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>4?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>對(duì)賭協(xié)議</b></p><p class="ql-block"> 大部分接受過(guò)融資的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都面對(duì)過(guò)這個(gè)條款，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)想完全不賭也比較難。</p><p class="ql-block"> 不過(guò)這也很正常，投資人提這個(gè)要求也有一定道理，因?yàn)樗麑?duì)你公司估值的基礎(chǔ)是你講的故事——商業(yè)計(jì)劃；你的商業(yè)計(jì)劃中，估算有未來(lái)可能的盈利、用戶數(shù)、上市的時(shí)間等。</p><p class="ql-block"> 達(dá)到這些指標(biāo)，你公司就值這么多錢(qián)；如果達(dá)不到，當(dāng)然就不值這么多錢(qián)，投資人就要對(duì)估值金額進(jìn)行調(diào)整。</p><p class="ql-block"> 對(duì)賭的條件可能是賭業(yè)績(jī)(如凈利潤(rùn))，也可能是賭哪一年必須上市，或者賭后續(xù)融資的估值，如一年之后融資時(shí)估值達(dá)到多少。像我們知道的很多知名案例，都是對(duì)賭失敗的結(jié)果。比如，俏江南就因?yàn)閷?duì)賭失去了對(duì)公司的股權(quán)控制，從而被投資人掃地出門(mén)。</p><p class="ql-block"> 所以，即便是接受了對(duì)賭協(xié)議，也要非常謹(jǐn)慎。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>5?</b></p><p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>真誠(chéng)面對(duì)</b></p><p class="ql-block"> 這里的真誠(chéng)面對(duì)，既是對(duì)投資人的真誠(chéng)，也是對(duì)自己公司發(fā)展的真誠(chéng)。</p><p class="ql-block"> 給投資人提交的數(shù)據(jù)、未來(lái)發(fā)展模式，要保證真實(shí)可靠。不要低估投資人的盡調(diào)能力，他們會(huì)有各種方式方法來(lái)核實(shí)這些。哪怕是忽略了其中的某個(gè)點(diǎn)，尤其是對(duì)于業(yè)績(jī)方面的，他們也有很多種方式來(lái)彌補(bǔ)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)因?yàn)檫@些所造成的損失。</p><p class="ql-block"> 對(duì)自己公司發(fā)展的情況，要進(jìn)行真實(shí)的陳述。投資人進(jìn)行投資，不是因?yàn)槟愕墓景l(fā)展的非常完美和成熟，而是看重的核心潛力。所以，有一些小瑕疵也很正常，不要怕暴露自己公司的缺點(diǎn)。這些缺點(diǎn)和瑕疵，越早暴露越好，便于及時(shí)糾正。</p>