第五章13 <p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">1992年初，我費(fèi)盡心思拿到了俄羅斯的超大訂單，之后又聘了上海外貿(mào)的老謝為我搞定了兩家目標(biāo)工廠。老謝是個(gè)做外貿(mào)的高手，他巧妙地利用兩家工廠爭搶訂單的心態(tài)，迅速摸清了他們的底牌。一番“火力偵察”之后，老謝告訴我，火候到了，眼下是時(shí)候跟工廠商務(wù)談判了。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">老謝的談判策略很講究，先拿到了一個(gè)廠的初始報(bào)價(jià)，接著，又拿這個(gè)價(jià)格做杠桿去和另一家工廠討價(jià)還價(jià)。幾個(gè)回合下來，很快就將價(jià)格砍到了合理區(qū)間。由于兩家工廠都不曉得訂單數(shù)量有多少，又都想多接訂單，因此紛紛壓低成本，唯恐出價(jià)過高被對(duì)手搶了行市。這還不算，兩家工廠為了確保能拿到訂單，還承諾自籌資金采購毛紗原料。如此一來，前期的資金壓力也轉(zhuǎn)移給了廠家。乖乖！這可幫我解決了大問題！否則單是申請(qǐng)貸款的利息就是一筆不菲的支出。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">就這樣，我方訂單的數(shù)量一直秘而不宣，直到雙方在合同上簽字蓋章的最后一刻，兩個(gè)廠始終處于激烈的競爭之中。最終，兩家工廠皆大歡喜，如愿以償。蓮盛吃下了14萬件，青浦拿到了10萬件。這是個(gè)三家共贏的結(jié)果，因?yàn)槲覀冊(cè)谑值挠唵螖?shù)量之大，無論哪一家工廠都不可能單獨(dú)消化。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">?</span></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">不過，這上海周邊的工廠，長期跟外貿(mào)公司打交道，積累了豐富的談判技巧。他們時(shí)而會(huì)祭出以退為進(jìn)招式，對(duì)付外貿(mào)訂貨方。先壓低身段，在明面上主動(dòng)降價(jià)，之后再“曲線救國”，從其它方面找補(bǔ)。手段之一就是加大原料的損耗，通過虛增羊毛原料的編織損耗來彌補(bǔ)價(jià)格談判的損失。不過，到底還是魔高一尺道高一丈。也不知道老謝用啥本事，本來工廠核定的原料損耗率為百分之十五，但經(jīng)他“搗糨糊“，最終合同確定的原料損耗居然是百分之十二。雖然每件毛衫僅僅省下了20幾克原料，可整個(gè)訂單節(jié)約的總量就足足給我省下了五噸多的羊毛紗！</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">一般來說，這么大的一筆訂單，我必須在上海住上好一段日子，最起碼也要等工廠投產(chǎn)，一切正常后才能回津。因?yàn)樵习殃P(guān)，顏色確認(rèn)，樣品封樣，商檢海關(guān)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都需要監(jiān)督把控。由于此番有老謝坐鎮(zhèn)上海，直到后來成品裝車出運(yùn)，我只跑了三趟上海，每次去也只待上二天。絕大部分訂單執(zhí)行中的問題都是老謝我倆電話溝通完成。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"><span class="ql-cursor">?</span></span></p> <p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">記得我第二次去上海，是老謝專門請(qǐng)我過去的。電話里還挺神秘，只說此番需要我親自飛一趟上海。我心里明白，依老謝的風(fēng)格，若非特別重要的事情，他是不會(huì)堅(jiān)持讓我放下天津的工作去上海見他的。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">到了上海，我才知道，第一批要發(fā)的貨已裝箱完畢，就等著我驗(yàn)貨了！這比原來商定的交貨日足足提前了兩周，這好消息的確給了我一個(gè)大大的驚喜?？粗且幌湎浯\(yùn)的毛衫我心里樂開了花。經(jīng)隨機(jī)抽驗(yàn)確認(rèn)，成品的重量、做工、顏色、尺碼完全符合樣品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。作為摸爬滾打一路過來的外銷員，我深知此番成績來之不易，背后一定有無數(shù)次下廠查驗(yàn)，無數(shù)次現(xiàn)場溝通，無數(shù)次發(fā)現(xiàn)問題，無數(shù)個(gè)解決方案。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">那次去上海，老謝遞給我一大摞需要簽字報(bào)銷的發(fā)票和車票，雖然事先我曾多次叮囑過他，讓他往來工廠一定坐出租，可他為了節(jié)省費(fèi)用，每次都選擇坐公交長途。我粗略清點(diǎn)過那些長途汽車票，估算出平均每周他都要跑好幾趟青浦，數(shù)月下來，風(fēng)雨無阻，這令我著實(shí)感動(dòng)。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"><span class="ql-cursor">?</span></span></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">驗(yàn)完貨的第二天，老謝安排了一個(gè)奢侈的晚宴。通常依他的風(fēng)格和為人，他肯定不舍得這么鋪張。雖然餐廳的名字我早不記得了，但那宴會(huì)廳的裝修還有印象，宮廷風(fēng)格、雕龍刻鳳、純銀餐具、紅木家具，餐廳的內(nèi)外陳設(shè)極具奢華，令我眼花繚亂。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">那次飯前老謝還仔細(xì)跟我解釋了請(qǐng)這餐飯的必要性?！榜R先生，這次我特別請(qǐng)了海關(guān)、商檢和鐵路調(diào)度等相關(guān)負(fù)責(zé)人。發(fā)貨之前，還要經(jīng)過他們這幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都可是一個(gè)潛在的關(guān)卡，咱提前搞好關(guān)系，就是為了走貨時(shí)不出意外。這些人都要面子，所以今天這頓飯必須要您親自出面，后面的事情我跟進(jìn)。”</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">“一切都由謝先生安排?！蔽疫吢犨咟c(diǎn)頭贊許。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">那餐飯之后，毛衫陸續(xù)裝車發(fā)運(yùn)了。到10月末，全部貨物均順利出運(yùn)完畢。由于老謝的加持和努力，本來十分艱難和頗具風(fēng)險(xiǎn)的這單生意，就這樣完美收官。而我也因這筆超大訂單，賺到了足足的一大桶金。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;"><span class="ql-cursor">?</span></span></p> <p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">更加令我感動(dòng)的是，合同執(zhí)行完畢后差不多過去了半年，老謝突然從上海給我打來電話，說他核對(duì)了過去幾個(gè)月分批付給工廠的加工費(fèi)，發(fā)現(xiàn)多匯了十幾萬貨款。后來我讓公司的會(huì)計(jì)認(rèn)真核查了賬目，果然發(fā)現(xiàn)7月中旬重復(fù)匯出了同一筆款。這是老謝用責(zé)任心幫我挽回的損失，然而事情過去了那么久，這錢還能追回來么？不過，在老謝的斡旋之下，那筆多付的款子到底還是從工廠追了回來，并匯到了我公司的賬上。</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">訂單完成后，我又當(dāng)面向老謝表達(dá)了我的感謝。可他卻謙虛地說：“小馬，這次上海的訂單，表面看是我給你幫了忙，其實(shí)我更應(yīng)該好好地謝謝你。因?yàn)槭悄阍谖胰松吐殬I(yè)的谷底，給了我一個(gè)證明自己能力的機(jī)會(huì)。也是你讓我在努力工作的同時(shí)，忘記了之前的煩惱和不快，同時(shí)，還讓我掙到了這輩子想都不敢想的那么多鈔票?！?lt;/span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">多年之后，當(dāng)我再次回首這段往事，感覺當(dāng)時(shí)幸運(yùn)的成分很大。自己的這筆業(yè)務(wù)帶著很大的賭性。若不是天時(shí)、地利、人和恰巧在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)聚焦，恐怕這單生意遠(yuǎn)不會(huì)如此順利，甚至還有可能面臨翻車的風(fēng)險(xiǎn)。然而，自從那次僥幸成功之后，自己也開始膨脹，甚至感覺自己是個(gè)無所不能的超人。也正是這種將偶然成功當(dāng)成必然結(jié)果的盲目自信，在之后的日子里將自己帶上了險(xiǎn)路……</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">?</span></p><p class="ql-block"><span style="font-size:20px;">讀下篇 </span><a href="http://m.zit.org.cn/4uq1ygif" target="_blank" style="font-size:18px;">自負(fù)之殤</a></p>