72：顧問式銷售

邢老師教育匯

顧問式銷售康麗老師課上內(nèi)容復盤?????輕營銷概念??強價值讓你的產(chǎn)品更貼近用戶需求找到對用戶“真正起作用“的因素??強內(nèi)容 內(nèi)容好·客戶來找 ??強關系強化互動，增進與用戶間的聯(lián)結(jié)找到從弱關系向強關系轉(zhuǎn)化路徑充分發(fā)揮強關系的核心效能??短路徑 縮短操作路經(jīng) 符合人的自然體驗???線上打造的關系，只要沒見面，都是弱關系??線下見面鏈接之后，才是強關系???銷售環(huán)節(jié)最稀缺的是信任??客戶為什么面對同樣的產(chǎn)品、同樣的價位、同樣的服務，與自己成交? 客戶最后的選擇往往是他們最信任的人。????推薦媽媽不煩商學苑課程時，如何取得信任???專業(yè)????外在形象:服飾、發(fā)型、公文包、展業(yè)工具規(guī)范專業(yè)。??內(nèi)在知識：產(chǎn)品服務知識技過硬，但要多請教對方。??綜合技能:加快說話的速度，加大說話的力量。????推薦媽媽不煩商學苑課程時，如何取得信任???投入??所用精力:不要多，但讓對方感覺很受重視、很受尊敬。??所用財力:少而精，在關鍵地方打動對方。??所用資源:工夫在詩外，幫助對方解決其他重要問題。??推薦媽媽不煩商學苑課程時，如何取得信任???情感??親和力:高層出面，高規(guī)格接待，以表高度重視。??共同點:強調(diào)增加收益、降低成本，突出大趨勢。??貼心人:抓大放小、避免沖突，結(jié)果導向，言出必行。??推薦媽媽不煩商學苑課程時，如何取得信任???動機??獸性:強烈??人性:平和??神性:謹慎??銷售信任公式信任 =(可信度+可靠度+可親度)x動機?可信度??專業(yè)能力?????技能??知識??形象?可靠度??投入程度??資源??財力??精力?可親度??情感賬戶????????貼心人??共同點???????????親和力?動機??三種特性??神性??人性??獸性??一問一答一贊，可以用在任何地方??客戶發(fā)現(xiàn)你每句話都在贊美他，他就很愿意和你在一起，信任度就建立了??銷售人員要強化客戶的想法，贊要有強引導性??贊要和產(chǎn)品相關，引導客戶做消費決策??????現(xiàn)場練習的運用[機智]1??克服表達困難的卡點2??幾問幾答＋1贊（靈活運用，找到贊點）3??刻意練習，讓問答贊變層習慣4??先在自己的家人朋友身上用，改善自己與他們的關系??探尋需求--開放式提問??挖掘客戶需求的寶藏鑰匙?詢問:提出最佳問題-挖掘客戶的真實需求1??您期望的是?您想解決什么樣的問題?2??您最關心的是?您特別關注的重點是?3??可不可以詳細的介紹一下您這次需求的背景?4??您希望得到什么樣的支持?您目前最迫切想解決的是???提問類型會問問題—#提問的類型 ??類型：開放式 or封閉式 ??技巧：1.般性引導 2.重復??試探 3.演繹 ??目的：鼓勵客戶多說把握溝通范圍驗證、交換、引導、傳遞5W?誰who??什么what??哪里where???♂?為什么 why?什么時候whent??滿足心理，做一個最佳的傾聽者1??保持專注的聆聽，眼神注視客戶。2??身體前傾體現(xiàn)關注，做好筆記記錄。3??偶爾、輕輕地點頭，微笑，保持親和力。4??積極的反饋、表達您的認同、贊美客戶。??引導和確認性問題1??我了解啦，如果有一個方案可以解決這個問題，您想了解一下嗎?2??你最關心和關注的重點是……對嗎?3??通過您的描述，我的理解是……?4??根據(jù)您希望得到的支持，我先給您出1個解決方案，好嗎??口頭語言信號：如果在問后續(xù)的問題了，那么意味著馬上要成交了，只有不想買的人才會一聲不吭?身體語言信號：糾結(jié)的時候身體會比較緊張的狀態(tài)，眉頭緊鎖，如果整個人比較輕松，那么說明他心里有決定了??以”媽媽不煩”為例運用探尋提問???♀???who 用戶自我情況說明??what 用戶報名媽媽不煩想要解決什么問題???where 用戶主要做的是線上還是線下渠道???why 為什么要學財富榜樣?需要變現(xiàn)能力和商業(yè)規(guī)劃 ??when 現(xiàn)在報名的話，什么時候可以開始上課???how 整個財富榜樣的課程安排是怎樣的???tell me 聊聊顧慮，解決異議?